【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:m.wxzapp.com】市場是檢驗真理的唯一標準，盡管空氣能的發(fā)展勢頭很強勁，但是無可否認的是，它跟我們預期的發(fā)展趨勢有了較大偏差，到底是什么原因造成的呢？

  存在的不一定是正確的。空氣能行業(yè)至今已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展歷程，與空間、太陽能的發(fā)展成長階段相比，空氣能在行業(yè)成長的速度上確實顯得有點慢騰騰，整個行業(yè)至今還在探索前行的路上，在熱水產品市場中，空氣能還沒有確立絕對的優(yōu)勢。

  什么原因造成了空氣能行業(yè)發(fā)展速度緩慢？我們首先討論空氣能市場的銷售渠道錯置。現(xiàn)在的空氣能產品的銷售渠道，絕大部分是沿用的太陽能產品銷售渠道。從空氣能產品進入市場之初，在銷售渠道的建設上，絕大部分企業(yè)選擇了太陽能經(jīng)銷商。為什么空氣能企業(yè)要選擇太陽能經(jīng)銷商來銷售空氣能產品？空氣能企業(yè)的理由很簡單：空氣能是一種滿足消費者“熱水”需求的產品，太陽能也是滿足消費者“熱水”需求的產品，因此，只要消費者購買“熱水”產品，一定會去太陽能經(jīng)銷商店面。

  事實果真如此么？消費者如果要購買太陽能產品，必須滿足的一個前提是：住宅必須有安裝太陽能集熱器的位置，如果住宅沒有能夠安裝太陽能集熱器的位置，即使消費者對太陽能的需求和購買欲望再強烈，也絕對不會去購買太陽能，即使太陽能是不花錢白送的，也沒有位置安裝：安裝位置決定了太陽能的購買決策，位置決定一切。反過來說，既然消費者去太陽能專賣店購買熱水產品，那么可以肯定的是，消費者家中一定會有安裝太陽能的位置，消費者一定是為了購買太陽能產品才去的太陽能專賣店。

  接下來的問題就出現(xiàn)了：到太陽能專賣店購買熱水產品的消費者，有多大的可能性去購買空氣能？與太陽能相比，空氣能熱水器的理論優(yōu)勢只在于“全天候”，如果太陽能加裝了其他輔助加熱方式，空氣能熱水器在太陽能熱水器面前的優(yōu)勢已經(jīng)微乎其微。而空氣能的“安全、節(jié)能、環(huán)保、舒適”的四大優(yōu)勢，在太陽能產品面前幾乎是不堪一擊。

  實踐證明，在空氣能進入市場的初期，選擇太陽能渠道作為銷售渠道，恰恰是將空氣能的優(yōu)勢變成了劣勢，反而限制了空氣能產品的發(fā)展。同時，我們應該尊重歷史，在空氣能行業(yè)開創(chuàng)初期，大部分企業(yè)的規(guī)模都是很小，沒有足夠的人力物力財力去一步到位地找到并進入適合的渠道，之所以選擇太陽能渠道，也是個基于自身能力與實的被迫的選擇。

  什么渠道最適合空氣能產品的銷售？很顯然，空氣能產品的四大優(yōu)勢“安全、節(jié)能、環(huán)保、舒適”，都是針對電熱水器而言的，與傳統(tǒng)的單純以電加熱為形式的電熱水器而言，空氣能熱水器才具有明顯的相對優(yōu)勢，因此，空氣能產品最適合的銷售渠道是電熱水器的銷售渠道，比如家電大賣場等。

   很多企業(yè)曾經(jīng)將空氣能熱水器放在國美、蘇寧的賣場進行了銷售，但效果并不理想，有的企業(yè)因此否定了蘇寧、國美這樣的家電大賣場渠道，認為家電渠道并不適合空氣能產品的銷售。

   其實，這是一個很深的誤區(qū)。我們曾經(jīng)研究過2個空氣能企業(yè)進入之后又退出蘇寧、國美賣場的案例，發(fā)現(xiàn)問題的真相是企業(yè)自身的問題所導致。其中一個企業(yè)將空氣能熱水器放在蘇寧的中央空調區(qū)域，而沒有放在熱水器區(qū)域，而購買熱水器的消費者大部分根本不會去中央空調區(qū)去尋找熱水器產品，犯了“選對了樓層進錯了房間”的錯誤，怎么可能找到消費者呢？另一個企業(yè)確實將產品放在了熱水器銷售區(qū)域，但是只是在柜臺上擺了一個150升的水箱和主機空殼，既沒有促銷人員，也沒有宣傳資料，不僅僅來賣場的顧客不知道這是什么東西，連相鄰的其他品牌的電熱水器的促銷員都不知道是什么東西，這樣的銷售情況可想而知。最終的結果是，企業(yè)得出了“家電賣場不適合空氣能熱水器的銷售”的結論，事實卻是企業(yè)自己出了問題，而不是賣場的問題。從2011年開始，很多認識清楚而且經(jīng)驗豐富的企業(yè)開始了進入家電賣場渠道的身影，經(jīng)過一段時間的市場培育之后，家電賣場的作用將會充分發(fā)揮出來。